Parlare di export va di moda da un paio d’anni. Libri, corsi, convegni, post, ecc. Anch’io come co-autore del libro Export Management ho affrontato temi come: gli errori più frequenti, il business-plan, i mercati target e altre metodologie. Questo è certamente un bene perché si aiutano soprattutto le piccole-medie imprese a non improvvisare. Mi sembra però che si parli poco di un aspetto meno teorizzabile ma ugualmente importante per fare export: costruire un buon network. In altre parole coltivare le relazioni con le persone.

Quando affronto un nuovo mercato o un nuovo settore merceologico, la prima cosa che faccio è quella di andare a vedere se nel mio network c’è qualche persona che sta lavorando in questo ambito. Molto spesso questi contatti mi aiutano a capire da subito quali sono le variabili cruciali di un certo settore. Utilizzando LinkedIn, inoltre, posso arrivare a vedere i contatti dei miei contatti e chiedere una presentazione. Il network allora si amplia enormemente.

Per avere però una buona probabilità che questi contatti rispondano (spesso sono persone che non vedo da anni), è importante scaldarli ogni tanto. Oggi i mezzi non mancano: gli auguri di compleanno o di natale (non anonimi ma personalizzati), un commento ad una foto da loro postata sui social, un messaggio via WhatsApp, la segnalazione di un articolo che potrebbe interessare, una telefonata, ecc. E’ chiaro che questa attività richiede del tempo. Ma è un tempo ben speso: manteniamo un’amicizia e coltiviamo una relazione professionale.

A mano a mano poi che passano gli anni, questo elenco di contatti dovrebbe allungarsi. Io li ho raccolti in un semplice file di Excel nel quale oltre al nome e cognome indico il paese di residenza e il settore di attività. Sono parecchie centinaia e attraverso un semplice filtro posso selezionarli per area geografica o settore di appartenenza.

Vi consiglio però 2 attenzioni: siate sinceri e fate in modo di dare (non solo di chiedere). In altre parole, quando chiedete un’informazione spiegate sempre la ragione della richiesta, la controparte potrebbe non avere piacere di divulgare certe informazioni. Così come è importante rendersi sempre disponibili a fornire informazioni sui settori/mercati che si conoscono. D’altra parte è così che funziona un’amicizia (nel lavoro e fuori). Le relazioni devono essere biunivoche, altrimenti non funzionano.